网上ag真人骗局:潤滑油銷售如何搞定客戶高層

2017-06-10  來自: ag真人是什么 瀏覽次數:144

ag真人是什么 www.wnpjxz.com.cn 在潤滑油的銷售中,一旦與客戶建立起長期穩定的關系,并持續地向客戶提供及時的服務,就會為競爭伙伴的進入筑起很高的門檻,從而為自已源源不斷的后續產品提供機會。而客戶高層對于潤滑油銷售的成敗起決定作用,潤滑油銷售人員如何有效地與客戶高層打交道、增加銷售活動價值,是潤滑油銷售活動中的關鍵挑戰之一。在與客戶高層打交道過程中,銷售人員的價值不僅在于他們所付出的時間,更取決于他們在與客戶高層打交道過程中所運用的策略與技巧水平。


搞定基層靠客情,搞定高層靠素質,兩者的確差異很大,但是,很多資淺的潤滑油銷售人員,其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、又怕見客戶高管。假設他們有機會請高層吃飯,恐怕也只能像趙本山那樣反復念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三個小時的飯局,需要多少談資,沒有平時的積累,他人喧賓奪主的事兒就會時常發生。


與高層交往,產品層面的話題已經不是焦點,關注高層管理者的個人需求,成了潤滑油銷售人員公關的主方向。與客戶企業的中層打交道如同登山,只要有毅力,總是會登頂的。而與客戶企業高層交往則像是登天,找不著門兒,再努力也無濟于事。那么,潤滑油銷售人員如何與客戶高層打好交道呢?



1、向客戶高層銷售價值,讓客戶高層感覺你很專業,能夠帶給他價值。

基于價值的銷售,是一種很好的銷售方法,客戶高層對采購具有決定權。一般來說,客戶的采購關心的是產品的性價比,技術人員則更關心產品的性能。與客戶的采購關心性價比、技術人員關心性能不同,客戶高層關心你的產品能夠給他的企業創造什么價值,如降低多少成本,增加多少利潤,提高多少生產率,解決什么問題、隱患,提供什么附加價值等等。尤其是隨著潤滑油產品同質化越來越嚴重,銷售人員與客戶高層打交道過程所創造的價值,或者說體現出來的價值,對于客戶高層做決定,起著關鍵作用。


當然,銷售人員向客戶銷售的價值必須與對方公司的業務大環境相關,高管們關心的個重要事情,是他們是否應該跟你這個銷售人員談話,你所帶給客戶的價值是否與他們的業務相關。


2、為客戶高層出謀劃策,幫助他的企業做大。

高層管理者的個人命運,與所在企業息息相關。一個的潤滑油銷售顧問,對潤滑油行業相當熟悉,如果能以內行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業,就會給高管們帶來新鮮的見解和解決方案。


小王是某潤滑油企業的銷售人員,公司安排他拜訪當地的一家大企業高層。雙方在交談過程總,客戶高層了解到小王擅長企業管理知識,便與他談起企業管理的問題。小王也運用自己的專業知識幫客戶分析企業管理中存在的問題,幫客戶做了一次營銷管理診斷,并在拜訪結束之后,做了一份詳細的管理方案交給客戶。在這個時候,小王在客戶的眼里,不僅僅是一個銷售人員,還是一個的企業管理專家了,這樣一來,在業務的洽談過程中也進行的非常順利。由此可見,從生意伙伴,到事業伙伴,客戶高層與你的關系已經發生質變了。


3、教客戶高管做能量管理,成為他們的私人顧問

許多企業中高層管理者,經常一天工作14個小時以上,每天都感覺很疲憊,吃無定時,往往是在見客戶的路上或者是在自己的桌子上隨便抓一把就吃了,他們沒有時間很好的睡覺,沒有時間去鍛煉,過于緊繃的弦,是很容易受傷。有一個叫“能量管理”的概念:管理好能量而不是調整時間,而是對自身能量的合理利用,從而使工作達到事半功倍的效果。潤滑油銷售人員不妨多看看,先拿自己練手,等有了切實、深刻的心得之后,再向客戶高層“兜售”。幫他們找到一個管理能量的好辦法,幫他們管理自己的生活和工作,提高他們的工作效益,成為客戶高管的私人顧問。


4、邀請客戶高層到大場合演講,張揚名氣

成功的企業家,喜歡扮演傳道者的角色,好為人師,是一種自我肯定的舉動。在自己的企業,為人師表做起來夠累,因為說完之后還要做到,那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機會到別的場合演講,憑著傲人的企業經營業績、三寸不爛之舌,一下子能打動那么多“外人”,是多么愜意的人生妙事。許多企業的高層,因為平時的曝光度不夠,更是在意這種登臺演講的機會,成就別人的夢想,別人就能幫你實現理想,雙贏的事情要多干。


總而言之,在潤滑油銷售過程中,銷售人員要掌握與客戶高層打交道的技巧,與他們逐步建立信任關系,從而促成雙方的交易。



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